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Viele alte Außenhandelsunternehmen machen kein FOB mehr?

Erstellt 07.09

Verzichten viele erfahrene Außenhändler auf FOB?

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Wenn man Neulinge im Außenhandel fragt, welche Handelsklausel für den Verkäufer am sichersten ist, würden neun von zehn spontan antworten: FOB. Fragt man jedoch erfahrene Außenhandelsprofis, die seit zehn Jahren tief in der Branche verwurzelt sind und unzählige Fallstricke erlebt haben, hat sich die Antwort längst geändert.

Nicht, dass die FOB-Klausel an sich falsch wäre, sondern das globale Handelsumfeld ist heute nicht mehr das, was es einmal war.

1. Der „Sicherheitsschein“ von FOB gehört nur der stabilen Vergangenheit an. Lange Zeit galt FOB als grundlegende Sicherheitsklausel für Verkäufer und wurde hoch geschätzt: Sobald die Ware an Bord ist, geht das Risiko über; Fracht, Versicherung und alle Angelegenheiten im Zielhafen liegen in der alleinigen Verantwortung des Käufers; der Verkäufer muss nur den Exportprozess steuern.

In der goldenen Handelsperiode mit stabilen Schifffahrtsrouten, reibungsloser Zollabfertigung und kontrollierbarer Bonität des Käufers war FOB tatsächlich sorgenfrei und zuverlässig. Doch heute sind geopolitische Konflikte häufig, Häfen überlastet, Grenzschließungen und Hafenstreiks an der Tagesordnung, und die finanzielle Lage der ausländischen Käufer schwankt stärker. Die ursprünglich klare Risikotrennlinie von FOB wird zunehmend verschwommen und aufgeweicht.

2. Was FOB riskant macht, ist nie der Seetransport. Die meisten Außenhandelsmitarbeiter glauben fälschlicherweise, dass die Risiken von FOB auf den Seetransport konzentriert sind – das ist ein großer Irrtum. Was erfahrene Außenhandelsprofis wirklich alarmiert, sind diese realen Szenarien, in denen man leicht in Fallen tappt: 1. Aufgabe der Ladung im Zielhafen – der Verkäufer kann der Gegenhaftung kaum entgehen. In der Praxis, wenn der Käufer die Ware nicht abnimmt, die Zollabfertigung scheitert oder die Zahlungsfähigkeit zusammenbricht, werden Fluggesellschaften, Häfen und Spediteure niemals nur den Käufer belangen. Besonders nach Inkrafttreten der neuen Seeschifffahrtsgesetze wird der Verkäufer als Befrachter wieder in die Haftungskette einbezogen. Hohe Liegegebühren, Lagerkosten und Bearbeitungsgebühren können sogar den Warenwert übersteigen. In solchen Fällen bietet die FOB-Klausel dem Verkäufer keinerlei vollständigen Schutz. 2. Die Schifffahrtskontrolle liegt beim Käufer, aber das Risiko wird leicht auf den Verkäufer abgewälzt. Die FOB-Klausel birgt einen fatalen Widerspruch: Der Verkäufer kontrolliert das Transportschiff nicht, muss aber die potenziellen Konsequenzen tragen. Um Kosten zu senken, wählt der Käufer oft Schifffahrtsgesellschaften mit schlechter Qualifikation oder drückt die Frachtraten künstlich, was zu Verzögerungen, Containerabladungen oder unnötigen Hafenwechseln führt. Bei Streitigkeiten kann sich der Verkäufer nur schwer vollständig aus der Verantwortung ziehen.

3. Gesetzliche Regeln brechen nach und nach traditionelle Handelsgewohnheiten. Viele Außenhändler sagen oft: „Der Vertrag ist auf FOB-Basis geschlossen, die Verantwortung liegt nicht bei mir.“ In der tatsächlichen Rechtsprechung entscheiden Gerichte und rechtliche Urteile jedoch nicht vollständig nach der allgemein verstandenen Klausellogik. Besonders in Grauzonen wie Warenverweigerung, nicht abgeholte Waren und Rückforderung damit verbundener Kosten wird die scheinbar inhärente „Haftungsbefreiung“ von FOB zunehmend geschwächt. 3. Erfahrene Händler vermeiden FOB nicht blindlings zugunsten von DDP. Im Außenhandelskreis gibt es ein häufiges Missverständnis: Wenn man FOB nicht macht, bleibt nur DDP? Die Wahrheit ist genau das Gegenteil. Reife Außenhandelsfachleute wechseln nie extrem zwischen Klauseln, sondern wählen aktiv Kooperationsmodelle mit vollständig kontrollierbarem Risiko. Sie bevorzugen eher diese sichereren Optionen: • Bevorzugung von FCA (statt EXW): Risikotrennung frühzeitig abschließen, gleichzeitig ausreichende operative Kontrolle behalten; • Angemessene Verwendung von CIF/CIP: Versicherungsdetails und Kooperationsklauseln streng kontrollieren, Kosten und Regelkontrolle in der eigenen Hand behalten; • Vorsichtige Verwendung von DAP: Nur für langjährige, hoch vertrauenswürdige Kunden, mit kontrollierbaren Klauseln Kooperationssicherheit eintauschen, nicht nur Preiszugeständnisse machen.

Sie lehnen FOB nicht ab, sie glauben nur nicht mehr blind an den „Sicherheitsmythos“ von FOB.

4. Heutzutage fungiert FOB eher als Kundenfilter. Interessanterweise ist FOB nicht von der Außenhandelsbühne verschwunden, sondern wird von erfahrenen Händlern zu einem effizienten Werkzeug zur Risikobewertung von Kunden umfunktioniert. Wenn der Kunde auf FOB besteht, aber sich weigert, ergänzende Haftungsklauseln zu unterzeichnen; wenn der Kunde die potenziellen Risiken im Zielhafen völlig ignoriert und sich nicht darum kümmert; wenn der Kunde nur den Preis drückt, aber kein Wort über Risikoteilung verliert...

Wenn diese Signale auftauchen, schalten erfahrene Außenhandelsprofis im Stillen auf Alarm. Nicht, dass eine Zusammenarbeit unmöglich wäre, aber man muss wachsamer sein, die Risiken streng kontrollieren und dann entscheiden, ob man den Auftrag annimmt.

Viele Außenhandelsmitarbeiter erkennen nach durchlebten Stürmen plötzlich: Im Außenhandel geht es nie darum, Risiken und Verantwortung einfach auf die andere Seite abzuwälzen, sondern frühzeitig zu beurteilen – welche Verantwortung man von Anfang an nicht übernehmen sollte.

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