Beaucoup de vétérans du commerce extérieur ne font plus de FOB ?

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Si l'on demande à un nouveau venu dans le commerce extérieur quelle clause commerciale est la plus sûre pour le vendeur, neuf fois sur dix, la réponse sera : FOB. Mais si l'on consulte un vétéran ayant une décennie d'expérience et ayant rencontré d'innombrables écueils, la réponse a déjà changé discrètement.

Ce n'est pas que la clause FOB soit erronée en soi, mais l'environnement du commerce mondial a changé, et n'est plus ce qu'il était.

I. L'« aura de sécurité » du FOB n'appartient qu'à l'ère stable du passé. Pendant longtemps, le FOB a été considéré comme une clause de sécurité de base pour le vendeur, très prisée : une fois la cargaison chargée à bord, le risque est transféré ; le fret, l'assurance et toutes les questions relatives au port de destination sont entièrement à la charge de l'acheteur ; le vendeur n'a qu'à gérer le processus côté exportation.

À l'âge d'or du commerce, avec des routes stables, un dédouanement fluide et la solvabilité de l'acheteur maîtrisable, le FOB était effectivement pratique et sûr. Mais aujourd'hui, les conflits géopolitiques fréquents, la congestion portuaire, les fermetures de frontières et les grèves dans les terminaux sont devenus monnaie courante, et la volatilité de la trésorerie des acheteurs étrangers s'accentue. La ligne de démarcation des risques, autrefois claire dans le FOB, est constamment brouillée et déchirée.

II. Ce qui rend le FOB risqué n'a jamais été le transport maritime. La plupart des professionnels du commerce extérieur pensent à tort que les risques du FOB se concentrent sur le transport maritime, mais c'est une grave erreur. Ce qui alerte vraiment les vétérans, ce sont ces scénarios réels où il est facile de tomber dans le piège : 1. Abandon de la cargaison au port de destination, le vendeur ne peut échapper à une responsabilité inversée. En pratique, en cas d'abandon de la cargaison par l'acheteur, d'échec du dédouanement ou de rupture de la chaîne de trésorerie, les compagnies aériennes, les terminaux et les transitaires ne se retourneront jamais uniquement contre l'acheteur. Surtout après la mise en œuvre de la nouvelle loi maritime, le vendeur, en tant que chargeur, est réintégré dans la chaîne de responsabilité. Les frais élevés de surestarie, de stockage, de traitement des marchandises peuvent même dépasser la valeur de la cargaison elle-même. Dans ce cas, la clause FOB ne peut absolument pas offrir une protection complète au vendeur. 2. Le pouvoir d'expédition est entre les mains de l'acheteur, mais les risques sont facilement transférés au vendeur. La clause FOB cache une contradiction fatale : le vendeur ne contrôle pas le navire de transport, mais doit subir passivement les conséquences potentielles. Pour réduire les coûts, l'acheteur choisit souvent des compagnies maritimes de moindre qualité ou force la baisse des tarifs de fret, ce qui entraîne des retards, des conteneurs refusés, des transbordements injustifiés, etc. En cas de litige, il est difficile pour le vendeur de se tenir complètement à l'écart et de se dégager de toute responsabilité.

3. Règles juridiques, brisant progressivement les habitudes commerciales traditionnelles. De nombreux professionnels du commerce international répètent souvent : « Le contrat est signé en FOB, la responsabilité ne me concerne pas. » Mais dans la pratique judiciaire réelle, les tribunaux et les décisions juridiques ne suivent pas entièrement la logique des clauses telle que comprise par habitude. En particulier dans les zones grises telles que l’abandon de marchandises, le non-enlèvement, la récupération des frais connexes, etc., la « clause d’exonération » apparemment inhérente au FOB est constamment affaiblie. 3. Les experts évitent le FOB, mais ne se tournent pas aveuglément vers le DDP. Il existe une idée fausse courante dans le milieu du commerce international : ne pas faire de FOB signifie forcément choisir le DDP ? La réalité est tout le contraire. Les professionnels chevronnés du commerce international ne changent jamais de clauses de manière extrême, mais choisissent activement des modes de coopération dont les risques sont totalement maîtrisables, et privilégient ces solutions plus sûres : • Privilégier le FCA (plutôt que l’EXW) : effectuer la coupure des risques à l’avance tout en conservant une marge de manœuvre opérationnelle suffisante ; • Utiliser raisonnablement le CIF/CIP : contrôler strictement les détails de l’assurance et les clauses de coopération, en gardant la main sur les coûts et les règles ; • Utiliser le DAP avec prudence : uniquement pour les clients de longue date bénéficiant d’une grande confiance, en échangeant des clauses maîtrisables contre une certitude de coopération, sans simplement faire de compromis sur les prix.

Ils ne rejettent pas le FOB, mais ils ne croient plus aveuglément au « mythe de la sécurité » du FOB.

4. Aujourd’hui, le FOB ressemble davantage à un filtre de clients. Il est intéressant de noter que le FOB n’a pas quitté la scène du commerce international ; entre les mains des experts, il est devenu un outil efficace de filtrage des risques clients. Lorsque le client insiste pour le FOB mais refuse de signer toute clause complémentaire de responsabilité ; lorsque le client ignore totalement et ne se soucie pas des risques potentiels au port de destination ; lorsque le client ne fait que réduire les prix sans jamais aborder le partage des risques…

Lorsque ces signaux apparaissent, les vétérans du commerce extérieur allument silencieusement un voyant rouge dans leur esprit. Ce n'est pas qu'il soit impossible de coopérer, mais il faut rester vigilant, contrôler strictement les risques, puis décider s'il faut accepter la commande.

Beaucoup de professionnels du commerce extérieur prennent soudainement conscience après avoir traversé des tempêtes : faire du commerce international, ce n'est jamais rejeter systématiquement les risques et les responsabilités sur l'autre partie, mais plutôt anticiper quelles responsabilités ne doivent pas être assumées dès le départ.